Gerencia en tiempos de crisis (II): Nuevo competidor con una mejor propuesta de valor para el cliente

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Hace unos días te presentábamos la serie de artículos en los que desde Profesionales ON analizaremos cuáles son las principales causas por las que se puede producir una crisis empresarial, qué factores motivan su aparición y las claves para tratar de mitigarla. Y, como bien te planteábamos, el primero de ellos consistía en un cambio en las tendencias y gustos por parte del consumidor que no hayan sido detectadas a tiempo por la empresa.

Siguiendo con este propósito, veamos pues el segundo motivo por el que una determinada organización puede entrar en crisis:

(II) Entrada de un nuevo competidor con una mejor propuesta de valor para el cliente

La innovación, el avance tecnológico, las grandes inversiones en investigación y desarrollo, el deseo de superación de muchos emprendedores a nivel mundial y la fortaleza de grandes corporaciones, son solo algunos de los factores que cada día incrementan la competencia en el mundo corporativo.

Hace unos 50 años, usted podía crear su empresa y durante un largo periodo de tiempo podía estar solo, sin mayores competidores, con un mercado lo suficientemente grande para todos. Sin embargo, en la actualidad la competencia es feroz. Todos los días ingresan en el mercado nuevas empresas, que si bien es cierto más del 90% de ellas desaparece en los primeros 5 años, no es menos cierto que hay un grupo que compite fuerte, que está dispuesto a bajar los precios y que tiene una mejor propuesta de valor para los clientes que se encuentran servidos por otras organizaciones.

Los nuevos competidores vienen con ideas frescas, probablemente sin grandes problemas financieros, con una estructura de costes muy ligera y sobre todo, con muchos deseos de superarse y conseguir el cumplimiento de sus metas y proyectos.

Por el contrario, organizaciones ya establecidas tienen la tendencia a quedarse en su zona de confort, descuidando a sus clientes habituales y, lo más grave, a su personal clave, aquellos que se encuentran en contacto directo con los clientes.

Una muestra bastante clara la encontramos en el negocio de la telefonía móvil. Durante mucho tiempo, el Motorola Razor fue líder en ventas, era el teléfono soñado, como el que utilizaba el famoso Capitán James Kirk en la famosa serie de televisión ‘Viaje a las estrellas’.

Sin embargo, la irrupción de un nuevo competidor, la canadiense Reserach in Motion (RIMM) se encargó con su floreciente tecnología y con una nueva propuesta de valor, de tirar al suelo las ventas del Razor hasta convertir al BlackBerry en el teléfono más vendido.

Este nuevo competidor supo generar una nueva posibilidad de comunicación entre las personas, y en especial en la gente de negocio. El chat del BlackBerry revolucionó la industria y se convirtió en poco tiempo, no sólo en la característica esencial de los teléfonos inteligentes, sino que ha servido de guía para otras empresas que buscan igualar y mejorar el BlackBerry Chat. Así vemos como ‘WhastApp’ es una aplicación que ha irrumpido en el mercado a imagen del BB pero con la intención de destronarlo, aprovechando las debilidades en tecnología pero, sobre todo, en visión de la ya anticuada RIMM.

Los competidores son siempre de cuidado y nunca deben ser subestimados; sin embargo, tampoco se puede manejar un negocio en función de los competidores.

Las organizaciones deben conocer perfectamente la propuesta de valor de sus competencia, a qué mercado llegan, como es su segmentación, política de precios y de distribución, etc. No obstante, la empresa debe desarrollar su propio plan de negocios, el cual debe responder a una visión clara y propia, una estrategia determinada, y que esté siempre orientada a satisfacer las verdaderas necesidades de los clientes a quienes se pretende servir. ¡Éxito!

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